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茶葉崛起，向白酒行業(yè)學習
發(fā)布時間： 2012-05-08 點擊次數： 4433次江西茶葉中兩大品類，一個是綠茶，代表是廬山云霧茶，另一個品類是紅茶，代表是修水寧紅茶，兩大茶品都是上品之作，曾經是皇帝貢品。而今天兩大茶品卻都在市場中表現(xiàn)差強人意。
那江西茶葉如何崛起呢，大辰天聯(lián)認為，江西茶企崛起白酒崛起代表洋河學習，看似兩個行業(yè)風馬牛不相及，但透過現(xiàn)象看本質，兩大傳統(tǒng)行業(yè)有著許多共同的地方。
一、塵封歷史現(xiàn)輝煌
廬山云霧茶，屬于綠茶。因產自中國江西的廬山而得名。始于中國漢朝，中國*名茶之一，宋代列為“貢茶”。有詩贊曰：“廬山云霧茶，味濃性潑辣，若得長時飲，延年益壽法”。而修水寧紅制作則始于代中葉，寧紅的珍品太子茶被列為貢品，故又有公茶之稱。曾獲俄、美等八國商人所贈之“茶蓋中華，價甲天下”獎匾。
翻開塵封歷史，江西廬山云霧茶、修水寧紅茶都擁有著其輝煌的歷史，而在時代不斷發(fā)展的今天，江西兩大茶品類確發(fā)展緩慢，特別是修水寧紅茶經營過程中，更將寧紅延伸至茶品類，看似短期獲得了輝煌，但長期來看，對寧紅的崛起和發(fā)展影響深遠。
在八馬、天福、龍韻茶等叱咤全國的市場，江西兩大茶品類和卻還在緩慢前行，距離離*線陣營越來越遠。
二、現(xiàn)實困境尋突破
廬山云霧茶和修水寧紅茶今天發(fā)展的困境有很多原因造成，在這個過程中兩大茶品類也在不斷發(fā)展中尋找的突破，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
1、產品突破
積研發(fā)產品，特別是寧紅茶開發(fā)出了一系列具有功能的產品，其zui輝煌時刻寧紅茶占據了茶*的的位置，但由于在日本市場查出產品問題后，從此業(yè)績一落千丈。而廬山云霧茶也是在不斷的發(fā)展過程中，進行產品包裝、工藝等方面創(chuàng)，始終還是缺乏真正支柱型產品打造。
2、傳播推廣突破
在的環(huán)境下，廬山云霧茶、寧紅茶都在積尋找的傳播突破，如舉辦茶文化節(jié)、茶品評會等，但由于影響力不強、參與度不，造成傳播推廣效果有限。
而寧紅茶在媒體上曾經進行大手筆投入，運作寧紅茶，2000年初時，便邀請國內策劃公司進行一系列策劃與傳播推廣，但zui終由于各種原因，今天的寧紅已經遠嫁北京一家茶企。
3、渠道突破
為了適應渠道發(fā)展需求，廬山云霧茶與寧紅茶都積的在渠道上尋找的突破口，如網絡銷售、賣店銷售、大賣場銷售等等，但產品同質化、替代性較強的今天，沒有的產品、的，即使選擇再多渠道，也很難取得令人滿意的銷售效果。
以上是江西兩大茶品類在市場發(fā)展中，不斷尋找的突破口，無奈由于各種原因，兩大曾經的貢茶離*陣營越來越遠。
三、向白酒致敬學崛起
其實在江西兩大茶品類突破中，應該向白酒的崛起學習，曾幾何時，擁有深厚歷史的白酒行業(yè)也是一落千丈，但在今天，中國白酒行業(yè)通過營銷又重找回了自己的春天。
1、副活躍主
縱觀中國白酒崛起有一個現(xiàn)象，就是幾乎任何白酒的崛起都依賴副來活化主，如洋河藍色經典、四特東方韻、雙鉤珍寶坊、沱牌舍得、稻花香樣等，無不依靠副來活化主。
通過主副配合的策略，可以達到兩方面目的，*方式借力與脫離，主副配合的推廣模式，可以有效借助主的力量輔助副的崛起，同時又可脫離主原有陳舊的形象，使形象更具現(xiàn)代感和可塑性；另一方面，端和次端延伸，由于時代的原因，原有形象已經在消費者心中形成了一個固化的形象，很難向次端或者端延伸，而通過副策略，則可以脫離該種固化形象。
江西茶葉要崛起，可以有效借助副戰(zhàn)略，來提升其形象運作空間，既能開拓市場，又不放棄原有傳播。
2、渠道攻堅戰(zhàn)，借助行政消費而崛起
渠道是產品通往顧客手中的速公路，沒有的渠道，即使產品再，也很難獲得顧客購買的機會，茶葉作為一個附加品消費，應該通過什么渠道進入顧客手中呢？
大辰天聯(lián)認為，茶葉在某種程度上擁有中檔白酒一樣的消費特征，即附加值消費特征，感性消費遠遠大過理性消費，所以在這種程度上看，茶葉可以像白酒一樣，借助行政消費而崛起，在這方面白酒做的非常出色，各種政府活動絡繹不絕，今世緣的國緣被外交部定位接待用酒，各個地方白酒被為政府接待用酒，凡是白酒品上市品鑒會必定有一批領導蒞臨現(xiàn)場。
3、事件營銷，不斷提升價值
一個的事件營銷可以不斷提升的價值和心理感受，茅臺不斷現(xiàn)身拍賣會，并不斷創(chuàng)造拍賣的價，引發(fā)市場對茅臺的追捧，山西汾酒通過國酒概念的借力，不斷提升其地位。
其實一樣具有深厚文化的江西云霧茶和紅茶，一樣可以通過事件營銷來提升其價值，如遠古茶藝、茶文化尋祖、黃金產區(qū)等，都是其進行事件營銷的傳播點，需要企業(yè)不斷去創(chuàng)挖掘。
4、創(chuàng)產品，提升定價
創(chuàng)是價值的源泉，是提升定價的基礎，在白酒行業(yè)有很多創(chuàng)產品的概念，如年份酒、原漿酒、洞藏酒等，都是近幾年白酒行業(yè)的杰出之作，每推出一次產品概念，其產品定價必定上浮百分之幾十，為企業(yè)帶來*的利潤空間。
其實茶葉也是一樣，可以通過不斷的產品工藝創(chuàng)、概念創(chuàng)為產品創(chuàng)的源泉，如寧紅茶可以推出寧紅復古工藝茶、廬山百年齡茶，分別從茶道工藝、茶樹的樹齡進行產品創(chuàng)，其實市場需要的不是一個真正的產品，而是要企業(yè)賦予產品一種革的理念，給顧客一個記憶點、炫耀點。
5、強化情感背書，提升附加值
情感是一種依托，是一種思想的追求，沒有情感的不具備任何附加值，如寶馬、奔馳是一種身份、地位的象征，可口可樂代表了一種年輕積向上的美國文化。在這一方面洋河藍色經典做的非常成功，其將藍色經典延伸至男人的胸懷，即吻合了酒文化消費特征，又迎合了男人扛天下的心態(tài)。
作為擁有深厚文化的茶葉產品，如何通過情感背書，進而提升附加值，是其運作的核心所在，大辰天聯(lián)認為，茶葉的情感擁有很多，如自然情感、禮品情感、文化情感等，需要不同茶企根據自身不同的特性去挖掘、塑造、推廣，繼而形成自身一套情感背書。
四、鎖定目標追、趕、超
老大并不是不可撼動，只要策略得當，二線一樣可以崛起，一樣可以獲得顧客的認可，白酒崛起代表洋河就是如此，2011年無論是股價還是銷售都一舉超越瀘州老窖，成為行業(yè)的季軍。
洋河為什么能在傳統(tǒng)的中獲得一席呢？為什么能其能大受顧客歡迎呢？主要有以下幾方面原因。
先打造之路，無論是白酒還是茶葉都屬于附加消費，并不是消費者生活必需品，對于附加消費產品是其核心資產，只有的崛起才能有產品的銷售，而茶葉也是一樣，只有堅持發(fā)展之路，才能競爭激烈的市場中獲得一席之地。
其次是持之以恒的堅持，洋河從2000年初推出藍色經典到近幾年快速崛起，用了將近十年時間，所以需要堅持，企業(yè)發(fā)展需要沉淀。要在堅持中熬出偉大，在沉淀中厚積薄發(fā)，這才是江西茶企崛起的必經之路。- 下一篇：食品還有多少能放心大膽的吃（一）
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